Về cơ bản, bán hàng được hiểu là việc trao đổi sản phẩm giữa người bán và người mua, đồng thời cả hai bên đều có lợi trong giao dịch này. Tuy nhiên, hiện nay khái niệm bán hàng đã được mở rộng hơn với phương châm “Bán cái khách hàng cần chứ không bán cái doanh nghiệp có”. Vì thế, người bán hàng cần nghiên cứu, tìm hiểu kỹ nhu cầu của khách hàng, biến cái doanh nghiệp có thành nhu cầu của khách hàng. Khi đó, người bán hàng mới được xem là bán hàng thành công.
Ví dụ: Như câu chuyện vui “bán lược cho sư”, một người bán hàng bình thường sẽ nghĩ việc bán lược trong nhà chùa là ý tưởng điên rồ, bởi lẽ sư làm gì có tóc mà đem lược đi bán. Tuy nhiên, một nhân viên kinh doanh xuất sắc sẽ không đánh vào mục tiêu là những thầy sư, bởi họ biết đó không phải là mục tiêu chính. Khách hàng mục tiêu của họ chính là những người dân lên chùa cầu an. Nhờ vậy, việc bán hàng trở nên đơn giản, dễ dàng hơn và hiệu quả, ngay cả trong trường hợp tưởng như không thể bán được hàng.
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Ví dụ trên còn cho ta thấy một kinh nghiệm nữa trong việc bán hàng, đó là hãy chọn lọc những người có khả năng mua nhất. Khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn là người rất quan tâm tới sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và có nguồn tài chính để mua nó.
Tiếp đến là việc tạo sự khác biệt cho sản phẩm của mình, theo như Tracy gợi ý thì bạn nên tạo ra ít nhất 3 lý do để khách hàng mua sản phẩm của bạn thông qua các chiến lược như tiếp cận khách hàng trực tiếp. Việc bỏ một số tiền đầu tư lớn vào quảng cáo trên các ấn phẩm tạp chí sẽ không hữu hiệu đối với những người lần đầu kinh doanh, bởi lúc này sản phẩm của bạn chưa được công chúng tiếp nhận một cách rộng rãi. Hãy trực tiếp gặp gỡ với từng khách hàng của bạn, nếu không ít nhất bạn cũng nên gọi điện thoại để khảo sát mức độ quan tâm. Như thế, chi phí sẽ giảm đi đáng kể mà xác suất thành công cũng cao hơn.
Nếu lần tiếp cận đầu tiên thành công thì bạn nên lên kế hoạch hướng tới lần bán hàng kế tiếp. Bởi gần như 85% các dịch vụ mua bán diễn ra thông qua truyền miệng.
Một ví dụ nữa cho việc bán hàng đỉnh cao đó là trường hợp của anh Nguyễn Thành Được – một saleman thành công với kỷ lục doanh số của Mercedes Benz An Du cũng đã chia sẻ một số kinh nghiệm của những năm đầu làm người bán hàng:
+ Chuẩn bị khả năng giao tiếp và đàm phán tốt.
+ Có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm.
+ Có vốn hiểu biết sâu rộng.
+ Phải biết nắm bắt tâm lý khách hàng.
+ Nhân viên bán hàng là người có bản lĩnh cao, cần chuẩn bị kỹ càng, tạo sự chuyên nghiệp ngay từ lần đầu tiên gặp gỡ khách hàng.
